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銷售的核心，是對客戶的發(fā)展給予最大關注 |
| 發(fā)布時間：2020/9/23 |
| 客戶想要獲得的不僅僅是商品，而是以商品為載體的價值提升。 聰明的銷售人員和公司會將自己與采購商深度“捆綁”起來，構成同一個利益體。這正是創(chuàng)值銷售所倡導的核心精神。 創(chuàng)值銷售：與采購商深度“捆綁”成一種新的利益共同體。 新方法的核心，是對客戶的發(fā)展給予最大關注。這與大多數(shù)銷售人員和公司的做法背道而馳。現(xiàn)在，你不能再僅僅關注自己是否成功，相反你應該把關注的重心放在給你的客戶帶去了多大的幫助上面。你利用手里的資源幫助客戶達到了更大的業(yè)務目標，你就創(chuàng)造了價值。 為客戶創(chuàng)造價值的能力，會讓你在激烈的市場競爭中脫穎而出，而你也會得到相應的豐厚回報。這種新的銷售方式叫做“創(chuàng)值銷售”。也就是說，以客戶為整個公司運作的核心。這種新的銷售方法，在傳統(tǒng)銷售模式的基礎上，進一步將自己與采購商深度“捆綁”，構成同一個利益體。 南通科源電力設備有限公司專業(yè)研制、開發(fā)LH系列型SF6氣體回收凈化充放裝置（簡稱SF6氣體回收裝置），LCZ系列型SF6抽真空充氣裝置（簡稱抽充裝置）,SF6檢漏儀,SF6水分測量儀，承接電力、機電、機械、設備（工程）制造、安裝、維護等服務。 創(chuàng)值銷售與傳統(tǒng)銷售方式有許多不同之處，主要體現(xiàn)在以下幾個方面： (1)作為銷售一方，你要花大量的時間和精力，去詳細了解客戶的業(yè)務?？蛻舻哪繕耸鞘裁?最關心的經(jīng)濟指標是什么?他們是怎樣創(chuàng)造市場價值的，是什么關鍵因素使他們的產(chǎn)品和服務更具優(yōu)勢?了解這些之后你才能制訂短期、中期和長期計劃為客戶提供超出產(chǎn)品價值的幫助。其中，中期和長期計劃蘊含的機會最多，因為你可以與客戶一起，用你創(chuàng)造的價值改變整個行業(yè)的游戲規(guī)則。 (2)調(diào)動資源了解客戶的業(yè)務運作，并制訂改進策略。銷售已經(jīng)不再僅僅是銷售部門的事，而要把公司所有有用的資源都調(diào)動起來。法務、財務、研發(fā)、市場、生產(chǎn)部門的同事都可以與客戶建立良好關系。為此，你需要收集并編輯大量客戶信息，其中既有已發(fā)生的事實，也有客戶的想法。把這些信息存入共享數(shù)據(jù)庫，以此確定最佳方案。 你還需要在公司內(nèi)部以及公司與客戶之間建立新的人脈關系。信息溝通應該是雙向的。在這一過程中，公司內(nèi)部職能部門之間，公司與客戶之間正式與非正式的往來會很頻繁。比如，你們的工程人員可能要與客戶方當面溝通產(chǎn)品規(guī)格或服務細節(jié)。 (3)了解你的客戶之后，需要進一步了解你客戶的客戶。僅僅滿足客戶所需是不夠的，你還得知道客戶需求的背后動機是什么，這會使解決方案有針對性。客戶的客戶是誰、他們想要什么、他們的問題是什么、態(tài)度如何、決策過程如何進行等。想要設計出獨一無二的方案，就得從最終消費者的需求一直追溯到當前客戶的需求。 (4)你要明白依靠這種模式拿到訂單產(chǎn)生效益的周期更長，但更穩(wěn)固。在客戶中建立高度的信任感需要耐心、決心和持之以恒的精神，這是非常重要的。因為在這種新型關系中，雙向信息交流比以往要深入得多。但是一旦開始起作用，其運作周期是很快的，Ii!I為你已經(jīng)建立起了信任和信用。 (5)高層要重新調(diào)整信任與獎勵機制，確保整個公司配合銷售方案有效實施。比如季度銷售目標順利實現(xiàn)，受到獎勵的不應該只有銷售人員，其他付出努力的職能部門也應當按貢獻比例得到表彰和獎勵。如果在得到全面培訓和支持以后，銷售人員或是其他職能部門領導仍不能全心貫徹實施新的銷售方式，那就應該考慮換人了。產(chǎn)品的銷售中抓住客戶想要什么 |
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